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線上銷售并非萬能公式,渠道代理實乃關鍵一環

時間:2020-01-09 16:42:52; 來源:V客暖通網 作者:周濤

如今,互聯網模式似乎裹挾著眾多中央空調品牌企業在銷售模式上進行創新和變革,依托線上平臺或是自主推出云端銷售,以拉動不同形式的增長。但是,并非每一個線上銷售模式都能準確適用不同領域項目,也并非每款中央空調產品都能在模式當中取得可觀的銷量。

在線上平臺銷售中,很多中央空調品牌廠家都已經涉獵到“網批”的模式。誠然,這類模式是互聯網時代下的大勢所趨,也在一定程度上符合中央空調市場工裝項目的供貨模式,即,廠家直接走自營工廠供貨,且更為智能與便捷,客戶來源更多。但筆者認為,就目前中央空調市場的發展看來,廠家如若不分產品、不分項目甚至取締代理商而全然采用所謂的互聯網平臺工廠直售,做到真正意義上的全自營,是過于“理想主義化”的態度了。暫且不論經銷商等渠道代理在市場上的重要性,單憑將工程模式運用到其他機型上面本身就處在“摸著石頭過河”的階段。當然,這里不排除未來市場線上銷售進一步發展的可能,但就目前看來,依托互聯網的中央空調線上銷售模式并非萬能公式,我們也不應忽視掉渠道代理商的關鍵優勢。

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單元機與“自營”“網批”相處的尷尬期

家裝零售作為單元機市場的一個重要部分,其一度低迷增速放緩的態勢,使得品牌廠家開始拓寬銷售方向,將單元機過渡到互聯網“新零售”的模式上,但單元機產品本身的一些特點似乎還不能與線上銷售模式完美的融合。

其一,不同于家用空調產品,經銷商可能自己本身就有囤貨,調度方便,單元機在臨街商鋪、餐飲店、KTV等中小項目上的運用,一些小型經銷商會接觸到,但手中卻沒有產品供給,可與上一層級的代理商提貨,在牽涉資金各方面也沒有那么嚴格,先完成項目供貨,再去付款,更加靈活方便。反觀如若廠家工廠直供,提貨過程中現款現結、按流程發貨等因素都有可能直接影響到單元機在這類中小項目實施,距離配送因素也會耽誤工期,這就涉及到品牌的工廠實力和完善的倉儲物流能力等,不成熟便不能夠達到理想效果。

其二,長久以來,單元機都被認為是家用空調的升級替代產品,而目前在國內,壁掛機、柜機等空調產品依然有著較大的市場,線上銷售仍是以此類家用空調產品為主,單元機在線上作為家裝產品零售的增量并不大,這似乎意味著只有等到中央空調產品的進一步普及和用戶的消費升級、壁掛機等產品面臨市場淘汰、單元機全然代替家用空調時才會與“自營、網批”等模式更為融洽的相處。

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代理商在“自營”“網批”下更顯獨特性

再來談談代理商,前面我們說,取締代理商做到品牌廠家真正意義上的全自營,是過于理想主義化。代理商等市場上四通八達的渠道布局就像中央空調市場運行的脈絡筋骨,保障其靈活通暢,多年的市場發展和經驗總結來看,中央空調行業必須要有代理商的存在。

其一,代理商層級對品牌渠道下沉和拓寬有實質性幫助。好的代理商和廠家之間更多是合作關系,互相依附,并非成為品牌的附屬下級,在渠道拓展當中甚至可以成為市場先鋒,扛起品牌的大旗,也自然會支撐品牌銷量和市場份額,幫助廠家更好地實現規模化。這類與品牌之間互為血肉的發展所帶來的效益是線上銷售模式在搶占市場時達不到的。

其二,相比批量式的市場開發,代理商品牌運營更有人情味。行業市場關于產品的銷售時常會有“做一單生意,交一個朋友”的觀念,代理商與代理商之間、與客戶廠家之間利益相融的市場默契尤為重要。品牌廠家能夠與區域代理商達成的共識,如同在各領域項目市場中的潤滑劑,在產品供貨方面,靈活性與時效性俱佳,不會因為供貨、資金周轉等問題而錯失項目,更好的在同品類市場競爭中占據一席之地。很多人說未來代理會消亡,但對于中央空調這類技術較高、差異化較明顯的產品而言,代理渠道的服務不可或缺,不僅是對目前行業發展現狀來說不可或缺,對于互聯網加持的線上銷售模式來說仍不可或缺。因為取消代理商會直接導致品牌銷量下滑,并且這種下滑的速度遠比“自營、網批”產品售出的速度要快得多。


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關鍵字:線上銷售,渠道代理
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