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武漢區域1月-8月中央空調市場調研報告

時間:2019-10-21 11:10:15; 來源:V客暖通網 作者:V客暖通網

特別說明

■ 本次調研數據,是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設計院等多方數據分析后得出的,對部分廠商的銷售結果的統計可能有所偏差,歡迎業內批評指正;

■ 本次調研為本刊獨立調研結果,整個調研過程未得到任何企業和個人的費用贊助;

■ 本次調研數據僅作為暖通中央空調行業內部參考資料,不用于任何商業用途,因此任何企業及個人利用本次調研及相關區域市場報告所進行的市場宣傳行為,以及由此出現任何形式的糾紛與本刊無關;

■ 本報告作為行業內部交流資料,若有需求歡迎來電來函聯系;

■ 在本次武漢區域走訪中,我們得到眾多廠家、分公司、設計院和代理商、工程商的大力配合,在此表示衷心的感謝。由于版面受限,本刊節選了部分品牌、代理商、工程商、設計師調研情況進行了刊登,敬請諒解!


特別鳴謝

武漢克來沃美的暖通設備銷售有限公司

青島海信日立空調營銷股份有限公司武漢分公司

麥克維爾中央空調有限公司武漢分公司

浙江國祥股份有限公司武漢辦事處

三菱重工海爾武漢辦事處

廣東志高暖通設備股份有限公司武漢中心

富士通將軍中央空調(無錫)有限公司湖北事務所

廣東歐科空調制冷有限公司武漢辦事處

武漢金飛揚冷氣裝飾工程有限公司

湖北澤豐機電設備工程有限公司

武漢鑫農墾冷氣設備有限公司

武漢嘉洋機電設備有限公司

武漢尚晨環境工程有限公司

武漢博瑞科德環境工程有限公司

武漢邁睿歐工程有限公司

武漢富士偉業工貿有限公司

荊州市松誠機電設備有限公司

武漢美泰環境設備有限公司

(排名不分先后)

綜述

武漢,簡稱“漢”,別稱江城,是湖北省省會,中部六省唯一的副省級市和特大城市,國務院批復確定的中國中部地區的中心城市,全國重要的工業基地、科教基地和綜合交通樞紐,中央軍委聯勤保障部隊駐地。截至2018年末,全市下轄13個區,總面積8 569.15 km2,常住人口1 108.1萬人,地區生產總值1.48萬億元。 

由于地處江漢平原東部、長江中游,武漢是長江經濟帶核心城市、中部崛起戰略支點、全面創新改革試驗區。世界第三大河長江及其最大支流漢江在城中交匯,形成武漢三鎮(武昌、漢口、漢陽)隔江鼎立的格局,市內江河縱橫、湖港交織,水域面積占全市總面積四分之一。作為中國經濟地理中心,武漢素有“九省通衢”之稱,是中國內陸最大的水陸空交通樞紐、長江中游航運中心,其高鐵網輻射大半個中國,是華中地區唯一可直航全球五大洲的城市。

據《機電信息·中央空調市場》走訪武漢市場了解,2019年1月—8月,武漢區域中央空調總量同比下滑3.66%(見圖1),主要原因在于缺乏水機大型項目,家裝零售銷量略有下滑(見圖2)。

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零售銷量方面,2019年1月—8月同比下滑17.19%,下滑原因主要受到當地政府對房地產住宅限價政策影響,存量減少,增量市場收縮明顯(見圖3)。與此同時,從2019年1月1日開始,武漢正式啟動房地產“精裝修”政策,對零售市場也帶來了一定的沖擊。另外,隨著開店成本的提高,零售市場的逐漸飽和,一些品牌的專賣店舉步維艱,“關店潮”現象愈演愈烈,對武漢零售市場來說更是雪上加霜。

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從工裝市場來看,武漢2019年1月—8月大型項目數量驟減,主要原因是武漢城市基礎設施配套日益完善,前幾年武漢加快城市建設步伐,醫療衛生、商業綜合體、軌道交通、電子行業項目扎堆涌現,然而眾多水機品牌銷量在前兩年實現猛增后便逐漸回落,直到今年歸于正常。商業地產上,武漢高端寫字樓還在持續開發,但是對整體市場拉力有限。值得一提的是,武漢市民間資本活躍,中小項目較多,以酒店、餐飲等為代表的中小項目發展勢頭較為穩健,這也是同比2018年1月—8月工裝市場能增長5.13%的原因(見圖4)。

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從各大機型來看,多聯機在大中型項目中占比逐漸提高,目前已達到46.50%(見圖5)。長期以來,商業辦公樓、酒店等項目往往選擇水機作為系統配置首選,但是從2018年開始多聯機在這些項目中占比逐漸提高,主要原因在于多聯機的某些技術優勢是水機無法替代的。以商業綜合體為例,不同業態使用的時間不同,產生的費用也不同,多聯機的集中控制以及分戶計費技術完美解決了節能以及費用分配問題。水機市場整體呈下滑趨勢,磁懸浮離心機成為更多用戶的選擇。同時受即將舉辦的軍運會影響,武漢區域主要體育場館均被征用,而大型場館附近的工程項目早已處于停工狀態,加重了水機市場的困境。風管機在中小項目上發力明顯,在連鎖酒店、KTV等項目上收獲頗豐。

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值得一提的是,武漢兩聯供市場不溫不火,主要原因是水機兩聯供對于技術水平要求較高,與多聯機品牌成熟的安裝不同,水機兩聯供需要針對不同用戶進行不同的產品選擇,相應的配件方案、施工方案都需要系統計算,需要高素質的安裝隊伍進行標準操作。但是,武漢市場目前并沒有儲備大量的專業施工團隊,很大程度上限制了市場的進一步發展;其次,水機品牌長期專注于工裝市場,并不特別注重品牌營銷,消費者對品牌認知度偏低。

從品牌層面來看,武漢中央空調行業整體呈現“國進外退”的趨勢(見圖6)。格力在零售方面市場占有率較高,專賣店目前已經超過130家,美的在工程項目上優勢較明顯。另外,海爾、酷風、天加、盾安、浙江國祥、奧克斯等品牌均有不錯的發展。日系品牌中,日立由于在市場營銷方面的優勢,專賣店布局較完善,目前在武漢市已經擁有超過50家專賣店。另外,大金、東芝、三菱重工、三菱重工海爾等品牌在多聯機市場占比進一步提高,均獲得不錯的口碑。歐美品牌方面,麥克維爾和江森自控約克繼續領跑水機市場,開利、特靈、頓漢布什也保持不錯的發展。在產品技術方面,國產品牌加大了追趕外資品牌的力度,將自身與外資品牌的技術差距逐步縮小,無論是磁懸浮機組還是螺桿機組,目前均已經達到國際領先水平。

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品牌聲音

美的

作為國產品牌的領頭羊,美的中央空調在武漢市場的銷量增長明顯,市場占有率進一步提高。以往,美的中央空調始終把目光集中在多聯機、單元機市場,可隨著產品線的進一步完善,包括磁懸浮離心機、變頻離心機等產品的更新換代,美的中央空調在工程市場的實力愈加彰顯,樹立了眾多樣板工程。例如,武漢軍運會新聞媒體館、沙灘排球館、帆船中心等項目,這些都加速了美的中央空調在工程項目上的增長。武漢克來沃美的暖通設備銷售有限公司總經理李剛表示,未來,美的中央空調將進一步加強與地產公司、總包公司、設計院的合作,加大美的中央空調的推廣力度。在零售市場,通過社區店這類全品類專賣店的開設,提高單店產值,實現穩步發展。

日立

作為日系品牌的代表,日立中央空調在武漢市場的占有率位居前列,不僅在項目市場表現優異,在零售市場表現也尤為亮眼。日立中央空調家中部經理表示,目前武漢區域已有50多家日立中央空調專賣店,2019年年底將突破60家,日立專賣店多開設在武漢外圍。之所以開設如此多的專賣店,一方面是由于新建樓盤數量較多且集中在外圍;另一方面未來會有越來越多的客戶提出重裝空調設備的要求,由于重裝市場的客戶相對分散,所以,日立中央空調在武漢市場廣布專賣店,大大提高了銷售網絡覆蓋面。

麥克維爾

2019年1月—8月麥克維爾在武漢市場仍然保持穩定增長。據麥克維爾中央空調有限公司武漢分公司商用空調部經理陳曉沖介紹,電子產業的發展是武漢水機市場增長的重要推動力,麥克維爾在2018年為京東方、中芯國際等電子項目提供大量水機產品。雖然2019年此類項目數量明顯減少,水機市場并未有太多亮點,但中小項目卻越來越多,給麥克維爾提供了大量機會,尤其是高校建設項目為其帶來不小的銷量。在產品方面,麥克維爾的平穩增長主要依靠離心機、風冷螺桿、模塊機及多聯機,其中離心機貢獻率超過40%。

酷風

雖然整個市場較為低迷,可作為國產新銳品牌的酷風在工程項目與家裝零售板塊同時發力,在武漢市場取得了同比50%的增長。其中,精裝修配套、連鎖便捷酒店、沿街商鋪、KTV等工程項目表現尤為亮眼。在零售渠道布局上,連鎖型賣場銷量占據整個家裝零售的30%。在門店建設方面,由于酷風目前有4種店面類型,分別是前裝店、旗艦店、綜合店、社區店,因此在店面布局上較為謹慎,目標是2019年年底在武漢區域開設80~90家酷風門店。對于市場的發展,酷風武漢區域負責人表示,隨著零售渠道布局日益完善以及項目市場的發力,酷風銷量必將再創新高。

海信

僅僅幾年,海信中央空調在武漢就已經深入人心,主要是因為海信中央空調“高端品牌、國際品質、行業新貴”的品牌定位,能夠滿足不同的消費層次。與此同時,海信中央空調非常重視對市場營銷的投入。在武漢的公交車身、商場外墻廣告屏、高鐵站候車廳等人流量較大的公共場所,隨處可見海信中央空調的廣告宣傳。另外,廠家在一些固定的日期設立品牌日,并且對于經銷商自發進行的營銷活動積極的給予支持。在零售專賣店開設方面,海信中央空調在武漢已經開設了10家專賣店,其他店面也在陸續準備中。海信中央空調武漢分公司品牌經理表示,目前工作重點就是把工作人員培訓好、把產品優勢做好,讓每一個專賣店都能實現穩步增長。

三菱重工海爾

三菱重工海爾憑借在產品質量和渠道布局方面的優勢,銷售額同比2008年有所增長。在專賣店建設方面,三菱重工海爾在武漢已經開設了10家專賣店,新店也在穩步推進中。在項目板塊,在武漢市場樹立了不少樣板工程,例如漢陽區域建設銀行的整體集采項目,其中部分已經成功入駐并投入使用,設備金額超過400萬元。在地產配套方面,三菱重工海爾表現優異,成功服務積玉橋萬達公館、上海公館等項目。對于未來的規劃,三菱重工海爾武漢區域負責人武雨夢表示,市場好的時候開專賣店門檻不高,可一旦市場下行,許多專賣店就失去競爭優勢,因此在渠道布局方面,會將重點放在把控專賣店的質量上。

志高暖通

受價格戰的影響,志高暖通的單元機銷量同比2018年有所下滑。針對該種現狀,志高暖通重點銷售多聯機和模塊機,用機型的多樣性來彌補受到的市場沖擊。這項措施取得了重大的突破,使志高多聯機和模塊機同比2018年取得了15%的增幅。廣東志高暖通設備股份有限公司武漢中心負責人汪清欽表示,未來我們會繼續深耕空白市場,在二三線市場尋找渠道增加的機會。

因為二三線市場相對來說還是有很多招商引資、政府工建、企業入駐等項目,尤其二三線城市的政府項目還是以總包為主,志高暖通的價格優勢就顯現出來了。

浙江國祥

作為一家集產品研發、生產、制造和銷售服務于一體的大型高科技中央空調企業,浙江國祥長期專注于空調機組業務,并在武漢中央空調市場的凈化領域取得了優異的成績。近年來,武漢重點發展光電、先進制造等產業,相應的細分領域工程項目數量增多,浙江國祥在武漢工裝市場表現穩健。在產品方面,浙江國祥的末端產品在武漢市場取得優異的成績,占出貨量的50%,其優質的服務及產品品質得到了許多項目方的青睞和肯定。浙江國祥股份有限公司武漢辦事處負責人徐坤表示:“我們的市場戰略就是盡量地避開與強勢品牌的直接競爭,其實武漢市場對于國祥這樣本來市場占有率不高的品牌來說,還是有上升的空間。所以我們要優化技術方案,給項目方提供更加合理化、針對化的解決方案。”

富士通將軍

相較于其他中央空調品牌而言,富士通將軍進入武漢市場的時間并不太長,家裝零售市場是在2015才開始介入。雖然進入武漢市場較晚,但是富士通將軍在武漢市場的表現依然穩健。在湖北事務所的努力下,富士通將軍成功為全國三大豪宅之一的凱旋一號提供服務。據富士通將軍中央空調湖北事務所經理鐘衛華介紹,武漢區域政府投資依然有所增長,但是項目性質卻發生變化,“EPC+”模式被多加運用,設計院和施工企業的業務重合度將大大增加,競爭也會更加激烈。機關單位項目的建設也大量減少,而工程在富士通將軍整體銷量中占比較多。富士通將軍將加大對于零售市場的投入,除了繼續推行“六年質保”的品質戰略外,還會持續推進渠道的開發。

歐科

作為華中地區的工業重鎮,武漢擁有著以武鋼集團為代表的傳統工業企業,同時新型工業也得到迅速發展。受益于此,武漢中央空調市場釋放了許多項目。據廣東歐科空調制冷有限公司武漢辦事處銷售總經理李紹悅介紹,在2019年EK空調便為武鋼和東風新能源的工廠項目提供了服務。在產品方面,EK空調目前主推風冷熱泵機組和空氣處理機組,其優質的服務及產品品質,贏得了不少企業的青睞。對于2019年武漢中央空調市場而言,“軍運會”的籌備會產生很大影響,除了項目本身延期外,交通管制也會引發“蝴蝶效應”,從而影響發貨,不過EK會做好準備待運動會結束后為客戶提供及時的服務。

渠道觀點

柴華

零售與工程應同步發展

——武漢金飛揚冷氣裝飾工程有限公司董事長  

長期以來,金飛揚從不涉足家裝項目,一心耕耘工程市場,然而在3年前卻先后開設了2家品牌專賣店。對于金飛揚的這一轉變,熟知金飛揚的人都頗為不解,畢竟家裝和工裝在本身的銷售體系和渠道、管理方式等方面差別都很大。工程再做家裝的話,業績可能要虧損,做家裝再做工程的話,安裝質量沒法保證。

然而,柴華卻認為面對當前的市場環境工程商一定要做出改變。在2010年之前,武漢乃至湖北的中央空調市場容量過小,并沒有太多資質一流的工程商,那時公司接到的大型工程非常多。可十多年過去了,雖然市場容量變大了,卻涌現出一大批優秀的工程商,競爭變得日益激烈。例如,湖北的二線城市大型項目一般都是武漢工程商去做,因為甲方比較信任大地方來的專業團隊,可現在已經是本地工程商的天下了。

“每個企業都是在進步的,不可能靜止不動。開設零售專賣店,我的目的并不是靠著這個去賺大錢,而是希望借此吸引一些用戶,得到一些中小工程項目的訂單,實現穩步發展。”柴華表示。對于未來幾年的市場預期,柴華并不樂觀,大項目減少,中小型項目相對要多一些,這是一個趨勢。模塊機、多聯機產品占據的比例會越來越大,超大型項目會越來越少。

林軼

專注水機,腳踏實地

——武漢邁睿歐工程有限公司總經理 

當前,武漢水機兩聯供市場火熱,各種培訓活動此起彼伏,恰如市場即將爆發前夜的平靜,眾多新老經銷商都加入到培訓活動中。但是,當前武漢市區存在的水機兩聯供的專賣店卻不足30家,不到多聯機品牌專賣店的1/10。究竟是何原因?“技術要求高、市場認知度低、品牌營銷活動弱是主因。”林軼告訴《機電信息 · 中央空調市場》。

原來,水機兩聯供需要針對不同用戶進行不同的產品選擇,相應的配件方案、施工方案都需要系統計算,需要高素質的安裝隊伍進行標準操作,而市場恰恰缺乏大量的人才儲備。其次,水機兩聯供品牌在行業內有口皆碑,但是普通消費者卻較少見到,在選擇上必然傾向于多聯機。最后,家裝零售要吸引新老客戶,各種營銷活動必不可少,但這卻是水機品牌的短板。

“耕耘市場7年多,我們在武漢市場有7家麥克維爾專賣店。毋庸置疑,水機兩聯供未來必然是高端客戶的首選,因此本著為客戶負責的原則,我們在專賣店的開設上都是十分謹慎的。一般都是先完成基本的知識培訓,然后進行工地施工,整個過程完全熟練后才有資格去開店。”林軼表示。

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朱兵

與酷風一同成長

——湖北澤豐機電設備工程有限公司總經理  

作為酷風品牌在湖北市場的核心經銷商,湖北澤豐機電設備工程有限公司在武漢市場上的影響力不容小覷。自1998年公司成立,澤豐就一直本著精益求精、認真負責的工作態度不斷地耕耘湖北中央空調的工程和零售市場,并取得了卓越的成績。在如今市場大環境普遍低迷的情況下,澤豐憑借強大的企業實力、完善的售后服務體系和優秀的項目方案,在湖北的工程市場拿下諸多項目,不斷擴大自己的企業影響力。酷風作為隸屬于美的集的新銳品牌,一經推出澤豐就與酷風合作,攜手搶占更多市場份額。

“作為一個廠家,選擇一個獨立新興的品牌是需要投入很大的人力物力的,包括市場線、設計版型等等,也就是說在初期就會有巨大的資金投入。至于我為什么會選擇酷風,首先就是看中它的產品品質;其次是看中它的發展潛力。很多品牌發展了多年,品牌整體基數比較穩定,我們再去合作就是在它們的基數上發展,想要有大的提升不太現實。而酷風的起步為零,從零躍升比較簡單。我們作為經銷商,跟著這樣有完整生產線和售后服務與組織架構都已經完善了的品牌來走,相對來說較為輕松,壓力也不大。”朱兵表示。

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陳勝

努力追趕才是王道

——武漢鑫農墾冷氣設備有限公司總經理  

九省通衢的武漢作為長江經濟帶的核心城市、中部崛起戰略支點、全面創新改革試驗區,根據國家發改委的要求,武漢近年來加快經濟建設,重點發展光電、先進制造等產業,相應的細分領域工程項目數量增多。但是2019年由于受到軍運會的影響,目前大型項目都已暫時叫停,工裝市場同比2018年有所下滑。

武漢鑫農墾冷氣設備有限公司總經理陳勝表示:“為了響應國家政策,武漢的工程市場上市政建設發展得很快,可資金方面還是由總包公司先行墊資,資金短缺、項目進展緩慢等現象依然普遍存在。并且受軍運會的影響,很多的工地在6月份左右就停了,2019年的很多項目都推遲到了2020年,對于我們這些以工程項目為主的公司而言影響很大,可以說今年是受到沖擊很大的一年。”

對于未來,陳勝還是非常積極樂觀的,他表示,“工程上武漢市場很多項目只是暫時叫停而已,等軍運會結束之后,11月份我們就開始供貨建設了。所以,我認為2020年會是武漢項目集中爆發的一年,明年的工裝市場比現在會好很多”。

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楊怡

口碑和服務是制勝法寶

——武漢嘉洋機電設備有限公司總經理 

作為湖北省省會城市,武漢不僅教育、醫療項目較多,新興產業發展也是如火如荼,工程市場相對繁榮。作為東芝空調在湖北市場的核心經銷商,武漢嘉洋機電設備有限公司早在2007年東芝空調剛剛踏入湖北市場時就與其攜手同征,在與品牌和行業共同成長的過程中,自身實力不斷壯大,在武漢工程市場上樹立了無數樣板工程,獲得了行業內的一致認可和眾多合作方的高度贊譽。

“能夠獲得眾多項目的原因,首先得感謝項目方對我們公司的認可。其次只要是我們接手的項目,就一定會保證產品的品質和后期的維護,在項目結束之后很多甲方對我們產生了極為深刻的印象,那么后續再有別的項目他就可能優先想到我們。”楊怡這么解釋嘉洋機電制勝的原因,“其實現在的武漢市場品牌太多了,‘低價潮’的狀況還是挺嚴重的。東芝空調一直走高端路線,在價格戰中并不占有很大優勢,所以哪怕這個項目丟標,也要保住公司‘品質’這塊金字招牌。品質決定口碑,口碑給我們帶來項目。”

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張生

攜手海信,共同成長

——武漢尚晨環境工程有限公司經理  

成立公司5年,與海信中央空調正式合作3年,武漢尚晨環境工程有限公司是武漢市場上一支非常年輕的渠道銷售力量。在市場的蟄伏中,武漢尚晨環境工程有限公司已經成為海信中央空調在武漢市場的中堅銷售團隊。

“公司剛起步的時候與很多品牌都多多少少有過合作,可對于年輕的尚晨環境來說,海信中央空調是最明智的選擇。究其原因,海信中央空調進入武漢市場時間還不長,渠道布局尚未完善,因此不管對品牌還是經銷商來說,大力發展核心經銷商至關重要。與此同時,作為民族品牌中的佼佼者,海信中央空調除了在產品質量上嚴格把控之外,在市場營銷方面的經驗也極其豐富,一年之中會組織大量的營銷活動,對經銷商有著極大的幫助。隨著海信中央空調在武漢市場的進一步開拓,我們將會和海信中央空調共同成長。”張生如是說。

隨著消費升級,張生的銷售理念也是與時俱進的。他認為對客戶理念的引導很重要,很多客戶對中央空調的理解仍然停留在“冷暖”的定義,所以在與客戶的溝通過程中,將海信中央空調“全健康”的理念灌輸給客戶,對下單率的提高也很有幫助。

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姚文群

渠道推廣,重中之重

——武漢博瑞科德環境工程有限公司總經理

作為三菱重工海爾武漢區域總代理,博瑞科德與三菱重工海爾淵源已久。博瑞科德早期是做工程項目出身,2011年開始轉向家裝零售市場,彼時三菱重工海爾并沒有開始做家裝零售市場方面的推廣,但是博瑞科德就將三菱重工海爾作為重點合作品牌,當2013年三菱重工海爾開始真正踏入家裝零售領域的時候,自然而然就將博瑞科德選作武漢總代理。

武漢作為“準一線”城市,市場容量在快速擴大,所有品牌都盯著這塊蛋糕。對此,姚文群有著自己獨到的理解。“期望和現實還是有落差的,大家都往期望值上走,所有人一擁而上,就造成了競爭異常激烈。在此環境下,對于主攻家裝零售市場渠道商來說,正確而有效的合作渠道的選擇很重要。我們的做法就是和二三級經銷商的合作渠道分開,他們在市場做直接推廣,我們就通過家裝設計師、裝修公司等其他渠道進行推廣,確保渠道不重合,利益不覆蓋。”

目前,博瑞科德與武漢業之峰裝飾、武漢方林裝飾等裝飾公司都有戰略合作,并且榮獲多個銷量冠軍。針對武漢本地情況,姚文群稱,未來會向兩個方向布局,一是精裝修配套,另外一個是存量房和翻新房。

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劉霆

讓更多用戶感受專業品質

——武漢富士偉業工貿有限公司總經理

武漢富士偉業工貿有限公司創立于2015年,同富士通將軍中央空調的合作近五年之久,是富士通將軍中央空調在湖北省的零售總代理。作為富士偉業的總經理,劉霆對于中央空調行業的發展仍然保持樂觀態度。“暫時而言,市場已顯現疲態,但發展趨向良好,因為越來越多的客戶選擇專業性的品牌和公司。客戶的需求層次在不斷提升,過去要求空調可以制冷就行。現在,在空調產品的選購上客戶會精挑細選,專業性更高的產品更具優勢。”劉霆如是說。

“精裝修”成為大勢所趨,隨著相關政策的逐步落實,快速發展的家裝零售市場也因而受到影響。對此,劉霆則認為,精裝修其實也在促進中央空調行業的升級,因為擁有改善性住房需求的消費者會選擇精裝修樓盤,他們對于空調產品的要求不斷提高,在空調產品選配上會投入更多財力和精力,中高端的中央空調產品會更受歡迎。

“富士通將軍是一個技術型公司,以技術為先導而不是以銷售為先導,甚至高層都是技術性人才,在市場推廣上相對穩健。我們將同富士通將軍繼續攜手,讓更多用戶感受到專業性產品的品質。”劉霆表示。

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馮小軍

攜手冠軍聯盟 零售突破創新

——荊州市松誠機電設備有限公司總經理

武漢市GDP在湖北省GDP的占比達三分之一以上,就湖北中央空調市場而言,武漢市占比則更大。然而,“武漢三鎮”的三個部分的發展具有相對獨立性,體量龐大的武漢市場并未得到完全開發。2018年6月,漢陽居然之家海爾中央空調旗艦店的開辦才彌補了海爾中央空調在武漢漢陽地區的布局空缺,而這同松誠機電的貢獻密不可分。

創立于2015年的荊州市松誠機電設備有限公司在次年元月便同海爾簽訂了代理合作協議。在漢陽店開業后不久,松誠機電便聯合居然之家內其他一些商鋪組成建材市場異業同盟——“冠軍聯盟”。所謂“眾人拾柴火焰高”,馮小軍表示,平時賣場里顧客是比較少的,必須團結一致“走出去”。同盟成立以來,松誠機電收獲頗豐,更獲得“海爾武漢中心2018年度突破創新獎”。

未來,馮小軍計劃在武漢家裝零售市場穩步推進,因荊州市場的前車之鑒,對于武漢工程市場卻“敬而遠之”。馮小軍說:“工程項目看起來誘惑很大,其背后可能也隱藏著巨大的資金壓力,當款項不到位時,甚至本錢都收不回時,對于企業運轉的影響會很大。”對于今后的零售市場情況,馮小軍仍保持樂觀態度,他相信隨著消費者整體消費意識的提升,市場仍會向上發展。

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陳嘉

面包會有的 客戶也會有的

——武漢美泰環境設備有限公司零售運營總監

武漢美泰環境設備有限公司成立于2013年,當年便被美的中央空調武漢分中心授予全省先進優秀經銷商榮譽。多年來,武漢美泰環境在武漢市及湖北美的中央空調零售體系銷售排名中位居前列,還在MDV中央空調設計應用大賽中多次獲獎。

2016年9月紅星美凱龍漢陽商場開業,美的中央空調專賣店入駐,并由武漢美泰環境運營。然而,面對著整體中央空調市場增長的趨緩,曾經的銷售冠軍亦面露難色。陳嘉表示 :“武漢市區品牌眾多,在整體形勢不好的情況下競爭會更加激烈。武漢家電連鎖賣場和家居建材市場廣布,全屋整裝經銷商‘跨界打劫’,線上零售崛起,這些因素綜合作用便造成了傳統中央空調經銷商在客源上損失慘重。”

因此,在美的中央空調大力的補貼政策的幫助與鼓勵下,專賣店在2018年底轉型成為“美的慧生活”體驗館。全新的體驗館不僅向用戶提供中央空調,還提供一系列的智能家電產品。武漢美泰環境通過系統化銷售增加客單價,彌補一部分客源流失所帶來的損失。店內還會定期舉辦面包烘焙活動,并開通積分兌換系統,增加用戶黏度。面對激烈的競爭,陳嘉說:“前幾年武漢市場便經歷過洗牌,撐得住的經銷商最終贏得了更多。存活下去,留住老客戶,客戶會有的。”


關鍵字:武漢區域調研報告
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